"Earn-out"?

Earn-out 조항(Earn-out Provision)은 기업 인수(M&A)에서 최종 매각대금 일부를 성과 기반으로 지급하도록 조건부로 정하는 계약 조항임. 인수대금 중 일부는 거래 종결 시점(Closing) 이후 일정 기간 동안의 실적, KPI, 수익 등 사후 경영성과에 따라 차등 지급되며, 인수자와 매도자 간 가치평가의 간극을 조율하는 중요한 도구임.

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1. Earn-out의 기본 구조

✅ 개념 정리

• 초기 확정대금(Fixed Portion): 거래 종결 시 매도자에게 확정적으로 지급되는 대금
• 성과 연동대금(Earn-out Portion): 일정 기간(통상 1~3년) 동안 성과지표 달성 시 추가로 지급되는 조건부 금액

✅ 주된 사용 목적

• 미래 실적 불확실성 해소
• 가치평가 차이 조율
• 경영진 잔류 유인
• 성과 기반 보상 체계 확립

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2. Earn-out이 사용되는 대표 사례

💼 사례 1. 스타트업 인수

• 매수인이 초기 확정금액 $10M 지급
• 2년간 EBITDA가 연평균 $2M 초과 시, 최대 $5M 추가 지급
• 창업자 잔류 조건 포함 (Earn-out과 Employment 연동)

💼 사례 2. 의료기관 인수

• 인수 후 진료건수, 매출 등 KPI 충족 시 Earn-out
• 의사 그룹의 지속 근무 및 운영 유지 조건과 결합

📌 성과 측정 기준이 정량적이고 검증 가능해야 분쟁 소지를 줄일 수 있음

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3. Earn-out 조항의 구조적 요소

Earn-out 조항을 실무에서 설계할 때는 다음 요소들을 반드시 구체화해야 함.

성과 기준(Performance Metric)	매출, EBITDA, 순이익, 유저 수 등 KPI 선택
측정 기간(Measurement Period)	통상 1~3년이며, 회계연도 기준이 일반적
지급 방식(Payment Method)	현금, 주식, 또는 전환증권 등 다양
지급 시기(Payout Timing)	성과 측정 완료 후 30~90일 내 지급 등 명시
조작 방지 조항(Anti-Manipulation)	인위적 손익 왜곡 방지 위한 보호 조항
분쟁 해결 절차	제3자 회계법인 검토 조항, 중재 조항 등 포함

 

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4. 법률적 쟁점과 분쟁 사례

⚖️ ① Earn-out은 보장된 대가인가?

대부분의 Earn-out은 “조건부 지급(Contingent Payment)”으로 간주됨. 매도자는 특정 KPI를 달성하지 못하면 아무런 추가 금액도 받지 못할 수 있음.

 

⚖️ ② 매수인의 성과 왜곡 이슈

• 인수 이후 매수인이 마케팅, 투자, R&D 지출을 줄이거나 비용을 조정함으로써 의도적으로 EBITDA를 줄이는 방식으로 Earn-out 지급을 회피할 수 있음

📌 이를 방지하기 위해 계약서에 다음 문구 삽입이 실무상 권장됨:

“Purchaser shall operate the Business in good faith and shall not take any action with the primary intent of avoiding Earn-out payment.”

 

⚖️ ③ 매도자의 운영권한 상실 문제

• Earn-out 구조에서는 매도자가 회사를 떠나거나 경영에서 배제되면, 성과 달성이 어려워지는 구조적 문제가 발생함

→ 따라서 창업자 및 경영진의 일정 기간 **근무 지속 조건(Employment Condition)**과 Earn-out을 연동하는 것이 일반적

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5. Earn-out 구조의 장단점

장점                                                                                                    단점

미래 실적 불확실성 해소	분쟁 가능성 증가
초기 인수자금 부담 감소	성과 조작 가능성
매도자 인센티브 강화	계산 방식 복잡
양측의 가치 차이 조율	실적 외부요인 영향

 

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6. 실무상 Earn-out 설계 시 체크리스트

✅ 성과지표는 객관적이고 외부 검증 가능한 항목으로 설정
✅ KPI 계산 방식은 회계원칙에 따른 명확한 정의 필요
✅ 매수인의 경영권 남용 방지 조항 포함
✅ Earn-out의 최대 상한액(Cap) 설정
✅ 실적 검토 및 이의제기 절차(dispute resolution) 명확화
✅ 성과 기반 지급이므로 세무 및 회계처리 사전 검토 필수

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📌 이번 글 요약

• Earn-out 조항은 M&A에서 거래 종결 후 일정 성과 달성 시 추가 대금을 지급하는 구조로, 불확실한 미래 실적을 반영하고 매도자-매수자 간 가치 차이를 조율하는 유용한 도구임
• 실무에서는 성과 기준, 측정 기간, 지급 방식, 분쟁 방지장치 등을 계약서에 명확히 규정해야 하며, 매도자 경영진의 잔류 여부도 중요한 변수임
• Earn-out은 분쟁 소지가 높은 조항인 만큼, 계약서 초안 단계부터 법률 자문을 받는 것이 바람직함